앤드류 머레이『온전한 순종』/존 비비어『순종』,

앤드류 머레이, 『온전한 순종』, chapter1 무조건 항복 book summary

 

 

1. 하나님의 자녀라면, 특히 사역자라면 하나님께 무조건 항복해야 합니다. 순종하려고 하면 다른 사람들보다 뒤쳐지는 것 같지만, 가르침과 도움을 받으려는 자세 때문에 반드시 발전합니다. 무조건 항복할 때 하나님이 축복하십니다.

 

 

하나님은 당신이 항복하기를 기대하신다

2. 하나님은 하나님을 받아들이려는 자녀들에게 자신의 본질을 직접 드러내시는데, 무조건 항복을 할 때 이 일이 속히 이루어집니다. 명확하고 특별한 목적과 쓰임이 있는 세상 만물은 하나님께 붙어 있을 때 그 목적을 이룹니다. 마찬가지로 하나님께 봉헌된 솔로몬 성전이 완전히 하나님께 복종하였듯이, 성전인 우리도 하나님께 복종할 때 하나님이 거하시며 강력하게 역사하십니다.

 

 

하나님은 당신이 항복할 수 있도록 역사하신다

3. 많은 사람들이 완전한 포기, 무조건 항복은 힘들고 불가능하다고 생각합니다. 우리 힘이나 의지력으로 불가능하지만, 우리 안에서 하나님이 친히 일하십니다.(빌2,13) 그래서 하나님이 우리 안에 오시면 원인 파악과 악한 것을 정복, 하나님이 기뻐하시는 행동을 하게 된다는 믿음이 깨달아질 때까지 우리는 하나님 앞에 계속 나아가야 합니다. 하나님은 믿음의 조상이자 하나님의 친구인 아브라함을 일으켜 세우셔서 하나님의 영광에 걸맞도록 준비시켜 놓으셨습니다. 있는 모습 그대로 하나님 앞에 나오면 무조건 항복에 대한 소원이 일어납니다. 즉 하나님은 무조건 항복을 요구하시고, 우리 안에 그러한 소원이 일어나도록 일하십니다. 우리가 무조건 항복의 자세를 취할 때 그것을 받아주십니다.

 

 

하나님은 당신의 항복을 받아주신다

4. “이것이 무조건 항복일까”라고 의심하고 주저할 수 있습니다. 그러나 믿기만 하면 능치 못할 일이 없습니다. 우리 옆에서 성령께서 도우십니다. 하나님께서 우리의 순종을 받아주신다는 믿음을 가지고 전적으로 자신을 내어드려야 합니다.

 

 

하나님은 당신의 항복을 책임지신다

5. 사람들은 지속적인 항복을 어려워합니다. 가끔 흥분하거나 헌신하겠다고 고백하지만 한 주, 한 달 정도 지속되다가 점점 희미해지다가 결국 원점으로 돌아갑니다. 무조건 항복이 어렵고 불가능하지만 하나님은 우리의 항복이 지속될 수 있도록 간섭하시고 책임지십니다.

 

6. 조지 뮬러는 은혜로 말미암아 매일 하나님 앞에서 선한 양심을 지키고 하나님의 말씀을 사랑했기 때문에 축복의 삶을 누릴 수 있었습니다. 즉 무조건 항복하며 살았기 때문에 축복을 누렸습니다. 그래서 전적으로 자신을 하나님의 뜻에 맡겨야 합니다. 한마디 말도 함부로 하지 않고, 기분대로 움직이지 않으며, 내 마음의 사랑이나 미움에 따르지 않고, 오직 하나님의 뜻만을 따릅니다. 그리고 내 안에서 하나님이 일하셔서 하나님의 선한 뜻이 이루어지도록 내어드려야 합니다.

 

7. 하나님은 하나님의 말씀을 통하여 놀라운 일들을 행하십니다. 어린아이와 같이 단순하고 무한한 신뢰로 무조건 항복을 선언하면 하나님은 우리 삶을 반드시 책임져 주십니다.

 

 

8. 아합 왕이 원수 벤하닷 왕에게 무조건 항복을 하는데(왕상20,1-4), 우리는 우리 하나님 아버지께 무조건 항복하지 못할 이유가 뭐가 있겠습니까? “주님, 무엇이든 당신 뜻대로 하겠습니다”라고 입으로 고백하십시오. 진실되고 열정도 있지만 하나님의 능력이나 그분의 영광을 위한 삶을 살아가지 못하는 수많은 그리스도인들, 능력이나 헌신, 성별 진리에 대한 인식이 부족한 그리스도인들이 하나님의 뜻에 무조건 항복하는 삶을 살아야 합니다.

 

 

존 비비어, 『순종』, 3장 기쁘게 순종하는 자녀를 찾으시는 하나님 summary

 

1. 1. 보통 ‘죄’란 말을 들을 때 지도자의 성적 타락을 떠올립니다. 간음과 간통, 변태, 기타 다른 형태의 성적 비행이나 술취함, 약물 중독, 도박, 살인, 절도, 주술과 같은 것을 죄라고 여깁니다. 가끔은 미움과 다툼, 질투, 용서하지 않는 것도 죄의 범주에 넣습니다.

 

 

잃어버린 핵심 정의

2. 2. 모든 창조 세계를 죄의 속박에 들어가게 한 아담은 낯선 여자와 잠자리를 하지도 않았고 마약을 복용하지도 않았습니다. 아담은 하나님의 말씀에 순종하지 않았습니다. 저자가 일곱 살 때는 열과 몸살기, 기침, 재채기, 구토 증상만을 질병이라고 알았습니다. 그러나 그런 증상이 전혀 없던 누나가 암으로 세상을 떠났을 때 사태를 전혀 파악하지 못했습니다. 병에 대한 정의가 제한되어 있었기 때문입니다. 그러나 병의 진정한 의미를 알게 된 후 예전과 같은 시각으로 병을 판단하지 않습니다.

 

 

죄의 참 정의

3. 3. “죄는 불법”(요일3,4)입니다. 불법(헬 anomia)은 ‘법에 대한 무지나 위반으로 인해 법 없이 존재하는 상’'입니다. 불법은 하나님의 법이나 권위에 복종하지 않는 것이며, 그래서 죄란 ‘하나님의 법이나 뜻을 거부하고 그 자리에 자기의 뜻을 놓는 것’입니다.

 

4. 4. 누가복음 14장의 혼인잔치 비유에서 잔치를 연 사람은 하나님이고 종은 예수님, 초대 받은 이들은 복음을 전혀 듣지 못한 사람들이 아니라 교회 안에 있는 사람들입니다. 혼인 잔치 비유는 하나님의 권위에 불복하는 것이 진정한 죄라고 정의합니다. 초대 받은 이들은 초청을 거절했는데, 술파티나 도박여행, 밀월여행이 아니라 밭 구입과 소 다섯 겨리 구입, 결혼을 이유로 거절합니다. 초청을 정중하게 거절합니다. 성적 부도덕이나 마약, 폭음 때문이 아닙니다. 이들의 거절 이유들이 죄는 아닙니다. 그러나 주인은 하나님의 말씀(초청)에 순종하지 않고 밭과 소, 아내를 선택했기 때문에 진노하십니다. 청함 받았던 사람들(교회에 다니며 자기가 경건한 줄 알지만 실은 편할 때만, 또는 자기 스케줄이나 목표, 축복, 즐거움을 방해하지 않을 때만 하나님에게 순종하는 사람들)은 결국 아담이 그랬듯이 영광스러운 하나님의 임재에서 쫓겨날 것입니다.

 

“아버지여, 가겠오이다”

5. 5. 마태복음21장의 두 아들 비유에서도 하나님은 명령을 따르면서 기꺼이 순종하기를 바라십니다. 당시 지도자들은 ‘큰 죄’에 빠져있지 않기 때문에 자부심과 자신감이 있었지만, 그렇게 제한적으로 죄를 정의하다 보니 쉽게 착각에 빠져 하나님의 권위에 불순종하는 죄를 범합니다. 예수님은 하나님의 권위에 불순종하는 것이 진정한 죄라고 당시 지도자들에게 알리십니다.

 

그렇다면 ‘큰 죄’는?

6. 6. 신약성경은 거짓말과 술 취함, 간음, 도둑질, 살인도 죄이며(엡4,25:엡5,18:고전6,18:엡4,28:요일3,15), 이런 일을 행하는 사람은 하나님 나라를 유업으로 받을 수 없다고 강하게 말합니다.(고전6,9-11:갈5,19-21:계21,8) ’큰 죄’라고 이름 붙여진 것들만이 아니라 어떤 모양이든 죄는 영혼을 멸망시킵니다. 죄는 ‘하나님의 권위에 복종하지 않는 것’입니다.

 

불법의 시대

7. 7. 예수님은 마지막 때에 ‘불법이 성하므로 많은 사람의 사랑이 식어지리라 그러나 끝까지 견디는 자는 구원을 얻으리라’(마24,12-13)고 말씀하십니다. 그런데 예수님은 사회가 아니라 교회를 가리켜 말씀하십니다. 예수 그리스도를 영접한 사람들에게 사용하는 ‘아가페’라는 단어를 사용하셨기 때문입니다. 그래서 마지막 때에 교회에 불법이 성할 것이라고 말씀하십니다. <그리고 예수님은 하나님의 뜻을 고백하고 행하는, 즉 하나님의 명령을 지키는 사람들만 천국에 있게 될 것이라고 말씀하십니다.(마7,21 – 저자는 불신자들은 예수님의 이름으로 귀신을 쫓아낼 수 없기 때문에행19,13-17 자칭 믿는다는 그리스도인이라고 말한다)> 자칭 믿는다는 그리스도인들은 예수님을 ‘주인’으로 모시고 복종하겠다는 고백대로 살지 않고, 자기 일정과 즐거움, 계획을 주님 명령보다 앞세우는 습관에 젖어 삽니다. 자기 계획과 맞는 부분만 순종합니다. 이것이 바로 불법입니다.

 

 

8. 8. 말세의 분위기를 가장 잘 나타내는 말은 ‘미혹’인데, 죄의 핵심 정의를 잘못 알고 있기 때문에 미혹이 팽배합니다. ‘내 아버지께 복 받을 자들이여 나아와 창세로부터 너희를 위하여 예비된 나라를 상속하라’(마25,34)는 말씀을 믿고 천국 문 앞에 입성을 기다리고는 사람들이 ‘불법을 행하는 자들아 내게서 떠나가라’(마7,23)는 말씀을 들었을 때의 충격과 고통, 공포를 상상해 보십시오. 천국은 원했지만 순종하는 마음으로 하나님 아버지의 뜻을 행할 열정은 없었습니다. 하나님은 진정 순종하는 삶을 열망하는 자녀들을 찾으십니다.(전12,13)

 

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존 비비어, 『순종』, 5장 순종의 씨앗, 불순종의 씨앗 summary

순종이란 참된 믿음의 증거인 까닭에 믿음과 순종은 불가분의 관계이다.

 

1. 씨를 뿌리면 거둘게 있듯이 불순종을 하면 여파가 있습니다. 불순종의 이득에 비하면 결과는 대단치 않다고 생각하는데, 미혹적이고 치명적인 사고방식입니다.

 

아담의 아들들

2. 하나님이 받지 않으신 가인과 그 제사, 하나님이 받으신 아벨의 제사(창4,4-5)와 아나니아와 삽비라의 죽음(행5,1-11)을 통해 보면, 하나님은 우리를 있는 그대로 받아 주시는게 아니라 우리가 회개할 때 받아 주십니다. 하나님이 조건 없이 받아 주신다는 생각은 우리를 지키고 죄에서 떠나게 하는 하나님을 경외하는 마음(출20,20)이 사라지게 합니다.

 

3. 가인과 아벨은 모두 하나님과 교제하는 신자입니다. 둘 다 열심히 일해 하나님께 제물을 가져 왔습니다. 농업이 목축업보다 더 노동집약적임을 감안하면 가인은 아벨보다 더 수고하고, 저주받은 땅에서 땀 흘리며 수고하여 제물을 준비했습니다.

 

가인을 열납하지 않으신 까닭

4. 하나님은 가인이 더 열심히 일한 것을 아시면서도 왜 가인의 제물을 열납하지 않으셨을까요? 가인의 부모에게 답이 있습니다. 하나님이 주신 영화의 관을 쓴 아담과 하와는 에덴동산에서 신뢰와 사랑에서 나오는 순종하는 마음으로 주님과 동행합니다. 그러나 불순종하는 순간 상황이 변하여 옳고 그름의 지식이 생겼으며 자신들이 벌거벗음을 알았습니다. 무와과나무 잎으로(땅의 소산) 벗은 몸을 가렸지만, 하나님은 무죄한 짐승을 죽여 가죽으로 덮어 주십니다. 그렇게 입혀주시면서 벌거벗음에 대한 제물을 일러주신 것입니다. 즉 하나님이 받으시는 제물은 땅의 소산의 제물이 아니라 동물을 제물로 한 것입니다. 가인은 자기 방식으로 하나님을 섬긴 것이며, 이성에 따라 옳고 그름이 논리를 따르는 저주에 마음이 끌린 것입니다.

 

죄를 다스리라

5. 히브리서 저자는 아벨의 순종을 믿음과 동등하게 보았습니다.(히11,4) 참된 믿음은 옳고 그름에 대한 인식이 아니라 순종에서 나옵니다. “네가 선을 행하면 어찌 낯을 들지 못하겠느냐”(창4,6-7)에서 ‘선을 행하면’을 ‘내게 순종하면’으로 바꾸어도 같은 의미가 됩니다. 죄의 소원을 중력으로 비유하면 믿음의 법을 양력(揚力)이라고 할 수 있습니다. 생명의 성령의 법이 우리를 죄의 법에서 해방시키지만, 여전히 죄의 법은 존재합니다. 참된 믿음과 순종으로 죄의 법을 방어하고 정복할 수 있습니다. 믿음의 법이 죄의 법을 다스립니다. (롬8,12-13:3,27;약2,19-23) 아벨은 믿음으로, 즉 하나님께 순종함으로 죄와 사망의 법을 정복했습니다.

 

열린 문

6. “네가 선을 행치 아니하면(내게 순종하지 않으면) 죄가 문에 엎드리느니라”(창4,7) 삶의 문을 열어 주는 것은 불순종이며 닫는 것은 순종입니다. 하나를 주면 열을 빼앗아 가는 것이 불순종의 법칙입니다. 가인은 고집스레 불순종함으로 죄의 법에게 영혼의 문을 열어 주었습니다. 불법으로 살인과 탐욕, 증오, 분노, 용서하지 않는 마음, 다툼, 험담, 성적인 죄, 다른 형태의 굴레 등이 나타납니다. 가인처럼 하나님의 직접적 권위에 반항하면, 예수를 주로 고백하지만 실제로는 자기 마음대로 만든 예수님을 섬기며, 자기도 모르게 하나님보다 자기 논리를 높입니다.

 

7. 미혹 가운데서 단 하나의 희망은 자비의 하나님이 눈을 뜨이게 하시고 진리의 빛으로 미혹의 먹구름을 흩으시는 것입니다. 먼저 자신을 낮출 때 진리를 볼 수 있는데, 하나님은 은혜로 우리 눈을 열어 불순종의 영역을 보게 하십니다.

 

 

존 비비어, 『순종』, 7장 생명을 향해 열린 문, 순종

 

불순종이 하나님 앞에 심각한 문제라는 진리를 기억하고 사람의 정상 궤도로 돌아간다.

 

1. 사술인 거역이 우리 사회에 영향을 미치고 있습니다. 성경을 통해 불순종이 사람을 지배하는 모습을 살펴보겠습니다.

 

불가능한 저주

2. 발락 왕은 예언자 발람에게 광야의 이스라엘 백성을 저주하라고 했으나, 엉뚱하게 발람에게서 축복의 말만 되풀이합니다. 발람은 하나님의 백성을 대적할 수 있는 사술이나 복술이 없다고 선포합니다.(민23,23:잠26,3)

 

부메랑 저주

3. 고등학교에서 마법사 역할을 하던 여학생이 회심 후 이런 말을 합니다. “그리스도인들에게는 저주를 할 수 없어요. 저주를 하면 그 저주가 우리에게 돌아오기 때문이지요.” 혹 발람이 이스라엘 백성을 저주했다 해도 그 저주는 발람의 머리로 돌아왔을 것입니다.(민23,8) 거역하는 자들이 저주하지만, 그 저주는 절대로 의인에게는 머물지 않습니다.(시64,2-4;7-8;57,6)

 

유혹에 빠져 불순종함

4. 이스라엘 백성을 저주할 수 없음을 안 발람은 발락의 보상이 탐이 나 다른 전술을 제안합니다. 이스라엘 진 안에 모압 여자를 몰래 들여보내어 이스라엘 백성이 성적인 죄를 짓고 하나님의 법을 어기게 합니다. 거역이 이스라엘에 사술의 저주를 불러 올 것을 알았습니다. 불순종은 아무도 저주할 수 없던 이스라엘 민족을 염병이라는 저주 아래 몰아넣었습니다.(민25-1-9) 불순종이 염병이라는 문을 열었습니다. 그러나 비느하스의 철저한 순종이 염병을 그치게 합니다.(민25,7-8) 염병과 질병은 하나님이 내리신 것이 아닙니다. 거역이 귀신이 다스릴 통로를 열었습니다.

 

누가 너희를 저주 아래 두었느냐?

5. 갈라디아서3,1에 의하면 갈라디아 교인들도 사술의 저주 아래 있습니다. 은혜로 얻는 구원을 이미 계시하셨는데, 율법의 행위로 구원을 받는다는 잘못된 가르침을 받아들여 그 사상대로 살았습니다. 하나님이 밝히 계시하신 내용에 불순종할 때마다 사술의 저주의 영향력 아래로 들어갑니다.

 

6. 순종하는 자에게는 저주가 먹히지 않지만 거역과 불순종하는 자는 사술 아래 있게 됩니다. 마법사 역할을 했던 그 여학생도 그리스도인들을 저주할 수 없지만, 교회의 미지근한 사람들(불순종하는 사람들)에게는 영향력을 미칠 수 있다고 말합니다. 순종을 중요하게 여기지 않는 왜곡된 은혜의 가르침 때문에 감각이 마비되고, 귀신이 압제하고 영향을 미치게 하는 통로가 열립니다. 삶에서 어려움을 겪게 되고 좌절에 빠져 비난할 대상을 찾습니다. 이렇게 미혹에 사로잡힌 자들은 자기의 불순종을 숨기려고 다른 사람을 비난하는데, 정작 자기가 벗어나야 할 미혹을 보지 못합니다.

 

동정심 없는 사람?

7. 국제적인 선교기관의 지도자가 이혼을 하겠다고 하며, 자신의 결정이 잘못되었다면 주님이 알려주실 것이라고 말합니다. 저자는 배우자의 부정이 아닌 이상 이혼의 결정은 잘못되었으며, 하나님은 그 뜻을 이미 알려주셨다고 말합니다. 곧바로 저자의 강연이 취소되었다는 연락이 왔고 모든 관계는 끊어졌습니다.

 

심판을 통해 깨우침

8. 7개월 후 그 목사에게 그의 아내와 교회, 성경 학교 앞에서 회개했다는 전화가 왔습니다. 건강에 문제가 생겨 살 확률이 50% 정도 밖에 되지 않았지만, 이 사건을 통해 자신의 결정이 잘못된 것임을 알게 되었습니다. 그리고 다시 저자에게 용서를 빌며 다시 강연을 부탁하였습니다.

 

3개월 반의 병고

9. 하나님께서는 사역 재단을 설립할 때 주님의 뜻을 알기 전에 좋아 보인다고 특정한 기회를 사역에 받아들이지 말라고 말씀하셨습니다. 몇 년 후 사역 확장의 절호의 기회가 찾아왔는데, 하나님은 ‘안 된다’고 하십니다. 그러나 저자는 하나님의 뜻을 살짝 무시하고 제의를 받아들입니다. 그 때부터 3개월 방 동안 독감과 고열, 심한 코감기, 무릎 부상, 그로 인한 바이러스성 질병을 앓았습니다. 고의적 불순종으로 저주를 자초한 셈입니다.

 

참된 회개를 통한 빠른 회복

10. 4개월이 지나 죄를 인정하고 하나님의 긍휼을 구했을 때 어려움에서 풀어주셨습니다. 그동안 앓은 병은 불순종과 연결된 것이었고, 회개하자 건강이 회복되었습니다. “마귀를 대적하라 그리하면 너희를 피하리라”(약4,7)는 말씀으로 늘 이겼지만, 이번만은 통하지 않았습니다. 그 말씀의 절반만을 인용한 것입니다. “그런즉 너희는 하나님께 순복할지어다....”(약4,7) 하나님의 권위에 즐거이 복종함으로 마귀를 대적할 때 승리합니다. 그러나 불순종하면 승리도 없습니다.

 

중요한 확인 사항

11. 사람이 겪는 난관과 질병, 문제, 고생이 반드시 불순종 때문만은 아닙니다. 순종하면서 살았던 다윗도 고난을 당합니다. 하나님의 은혜가 다윗에게 머물러 있었고, 하나님의 손이 새로운 왕을 빚고 있었습니다. 예수님과 요셉, 한나, 다니엘, 예레미야, 욥 등 순종하면서도 고생한 사람들이 많습니다. 그러나 가인은 불순종하여 크게 고생하며, 심기가 뒤틀려 회개하지도 않습니다. 그 결과 저주를 받고 평생 도망 다니며 유랑자로 삽니다.

 

12. 이 진리로 다른 사람을 판단하지 마십시오. 그들은 하나님이 영광 받으실 시험으로 고난을 당하는지도 모릅니다. 그러나 이렇게 말하는 이유는 하나님의 권위에 불순종하면 심각한 문제임을 깨닫고, 자신을 돌아보아 삶의 정상 궤도로 돌아가기를 바라기 때문입니다.

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정인호, 협상의 심리학, 경향BP, 5장 협상하지 않고 이기는 협상의 심리학

 

01. 전체적인 맥락을 파악하여 융통성을 발휘하라

 

중국 한나라의 애제에게 정숭이라는 정직하고 충성스런 신하가 있었습니다. 인척이지만 외척의 잘못을 바로잡으려다 외척들의 힘에 밀려 역모를 꾀한다는 모함을 당합니다. 왕은 애제를 불러 물었습니다. “그대 집 앞에는 사람이 시장처럼 북적거린다던데 사실인가?”라는 왕의 물음에 “신의 집 문 앞은 시장과 같지만 제 마음은 고요한 물과 같습니다”라고 대답하였습니다. 역모를 꾀하는 것으로 해석한 왕은 정숭을 문책하였으며, 정숭은 옥에서 죽고 말았습니다. 문전성시(門前成市)라는 고사는 ‘우리 집 문 앞은 시장과 같다’는 정숭의 말입니다.

 

커뮤니케이션에서 ‘정직’은 중요하지만, 듣는 사람이 오해하지 않도록 융통성을 발휘하는 것도 더욱 중요합니다. 아이젠하워 장군이 컬럼비아대학교의 총장일 때 조경 담당 매니저가 학생들이 길이 아닌 잔디 위로 걸어다닌다고 불평을 합니다. 아이젠하워는 잔디가 있는 곳으로 다니는 것이 더 편리하니 그런 것이라며 잔디밭에 새로운 길을 만들라고 지시합니다.

 

융통성 발휘가 어려운 것은 사람이 나와 상대방의 거리, 일과 책임의 거리, 노력과 희생의 거리 등과 같은 거리를 끊임없이 재고 있으며, 나만의 거리로 회귀하기 때문입니다. 나만의 거리는 나만이 알고 있는 범주 밖으로 나가지 못하고, 전체적인 맥락을 파악하지 못하게 합니다. 정숭이 죽임당한 이유는 비록 정직한 신하였으나 충신이 되어야 한다는 생각에 사로잡혀 전체적인 맥락을 표현하지 못하고 나만의 범주에 머물렀기 때문입니다.

 

어떻게 하면 융통성 있는 커뮤니케이션을 할 수 있을까요?

첫째, 모든 일들을 자신의 틀에 짜 맞추려고 하지 말아야 합니다. 오래된 한 호텔에 엘리베이터를 증설하기로 했습니다. 설계 후 마지막 토론을 하고 있는데, 지나가던 흑인 청소부가 혼잣말을 합니다. ‘복잡한 곳에 엘리베이터를 증설하면 더 복잡해질텐데. 나 같으면 엘리베이터를 호텔의 바깥 벽에 증설하겠고만.’ 건축 기사는 지금껏 일해 왔던 관습대로만 틀 속에 짜 맞추었던 것입니다.

 

둘째, 해석의 범위를 넓혀야 합니다. 한 번 정한 일, 한 번 정한 약속은 반드시 지켜야 한다는 고지식한 생각을 버리고, 어차피 시간을 더 투자해야 할 상황이라면 결과에 집착하지 말고 해석의 범위를 넓혀 융통성을 발휘해야 합니다.

 

셋째, 들을 때도 융통성이 필요합니다. 법적 책임이 오가는 심각한 문제는 그럴 필요 없지만, 사소한 일은 내 책임으로 돌려 상대의 부담을 덜어 주도록 합니다.

 

 

02. 사람과 문제를 분리하라

 

마케팅 분야에서 20년 넘는 경력의 베테랑인 경쟁사의 김 부장을 영업 본부장으로 영입했으며, 1년 동안은 실적이 좋았습니다. 그러나 박 대리가 김 본부장에게 불만을 품고 사직서를 제출합니다. 박 대리는 프로젝트의 적임자이자 고성과자이기에 김 본부장이 선의에서 일을 몰아준 것입니다. 그러나 박 대리는 김 본부장이 자신에게 악감정을 품고 일을 시켜서 더는 참을 수 없다는 것입니다. 김 본부장은 팀원들이 기한을 지키지 못할 때, 일을 마무리 짓지 못할 때, 진부한 아이디어를 낼 때 힘들어 했습니다. 박 대리는 김 본부장이 깐깐하고 소심하며 부하 직원의 감정을 무시하며 일 밖에 모르기 때문에 인생을 걸고 따를 상사가 아니라고 사직서를 낸 것입니다.

 

이런 경우 무엇이 문제입니까? 커뮤니케이션은 기본적으로 사람이 아닌 문제를 다룹니다. 상호 이해관계를 풀어 가는 과정이기 때문에 각자의 입장에서 유리한 상황으로 끌어가는 경향이 강합니다. 이 가정에서 기분이 상하고 모욕을 느끼며, 상대방에게 역공을 당하기도 합니다. 마침내는 합리적 해결책을 찾는 것이 불가능해지며, 상대와의 신뢰 관계도 깨져 모든 것을 잃게 됩니다.

 

이런 경우 사람과 문제를 분리해서 다룰 줄 알아야 합니다. 중요하며 신속한 프로젝트는 그 프로젝트를 먼저 끝낸 후 팀원의 감정 문제를 별도로 해결해야 합니다. 이 경우 사람과 문제를 분리할 수 있어야 하는데, 상대방이 보는 그대로 상황을 볼 수 있는 능력을 가져야 합니다. 즉 상대의 감정을 이해해야 할 때 갈등의 폭을 좁힐 수 있으며 문제 해결의 장이 넓어집니다.

설 연휴 기간 보일러의 배관이 얼어 있어 보일러 회사 직원을 호출합니다. 한 시간이면 온다는 보일러 기사는 두 시간 만에 도착했습니다. 화가 잔뜩 난 주부는 불평을 늘어놓습니다. 이때 보일러 기사는 일할 기분이 들지 않을 것이며, 고객의 잘못과 자신이 한 최선의 행동을 말하며 방어적인 메시지만 던질 것입니다. 이런 경우는 상대를 비난하지 말고, 감정을 드러내지 않으며 문제를 솔직히 털어놓는다면 인식의 차이를 좁힐 수 있을 것입니다. 사람과 문제를 분리하는 것이 습관화되어야 합니다.

 

 

03. 때로는 협상하지 않는 것이 최고의 협상이다

 

토마토소스계의 일인자인 헌트 웨슨은 피자헛으로부터 새로운 입찰 방식을 통보받습니다. 최고 입찰업체 두 곳을 선정하여 소스 공급 물량의 절반을 나누어 주겠다는 것인데, 최종 입찰가는 단 한 번만 제출해야 하는 까다로운 조건이었습니다. 이 입찰 목적은 품질은 좋지만 비싼 헌트 웨슨의 소스 가격을 피자헛이 원하는 수준 이하로 내리고 싶은 것입니다. 헌트 웨슨은 터무니없이 낮은 가격에 입찰할 수 없었기에 입찰에 참가하지 않았습니다. 6개월 후 피자헛 담당자로부터 최고의 소스를 찾기로 했으며, 그 첫 희망 거래 기업이 헌트 웨슨이라고 연락이 왔습니다. 공급량도 30%에서 70%로, 가격도 원하는 대로 받을 수 있게 되었습니다.

협상에 집중한 나머지 결과에만 집착하고 협상의 과정이나 질에 대해 균형을 잃는 경우가 있는데, 협상의 목적은 거래가 아니라 거래의 열매입니다. 최고의 협상은 결과로부터 감정적인 거리를 둘 때 가능해집니다. 좋은 협상 결과를 위해서는 ‘협상을 하지 않는 방법’을 적용해야 할 때를 살펴보겠습니다.

 

첫째, 상대방이 다른 추가 제안 없이 최저선보다 낮은 요구를 강요할 때 협상을 멈춰야 합니다. 둘째 단기 수익보다 장기적인 문제가 있다면 협상을 멈추고 다음을 기약해야 합니다. 셋째, 상대의 제안보다 더 좋은 대안이 있을 때 협상을 멈춥니다.

 

협상에 들인 시간과 노력이 아까워서 현실성 여부를 따지지 않고 합의하는 경우가 있는데, 실행가능하고 합리적인 선택의 하나로 ‘협상을 하지 않는 것’을 늘 염두에 두어야 합니다. 작성자 forwill1995