『사람을 얻는 기술』 레일 라운즈 지음

『사람을 얻는 기술』

레일 라운즈 지음

 

차례

들어가며 / 정상에 서고 싶다면, 먼저 그 사람을 얻어라

01 실수를 보지도 듣지도 마라

02 귀신처럼 행동하라

03 두려움을 진실하게 전달하라

04 눈에 띄는 소품을 갖고 다녀라

05 엿들어라

06 만남의 동선을 그려라

07 함께 울고 웃어라

08 ‘무엇을’ 배려할지보다 ‘어떻게’ 배려할지를 생각하라

09 출신지역에 대해 해박한 지식을 갖고 있어라

10 “무슨 일을 하시죠?” 라고 묻지 마라

11 절대 “무슨 일을 하시죠?”라는 질문에 매력적으로 답하는 기술

12 뛰어난 중매쟁이가 되어라

13 절대 단서를 놓치지 마라

14 상대에게 스포트라이트를 비춰라

15 영리한 앵무새가 되라

16 영웅담을 선물하라

17 인간미 넘치는 약점을 드러내라

18 가장 따끈따끈한 뉴스를 알고 있어라

19 달변가보다는 어휘력이 풍부한 사람이 되라

20 섣불리 나서지 마라

21 상대의 ‘호칭’으로서 시작하라

22 살인미소만을 고집하지 마라

23 미소는 천천히 지어라

24 절대 상투적인 느낌을 주지 마라

25 말은 펜보다 강하다

26 눈을 맞춰라

27 당당하게 걸어라

28 마음을 잘 받아주어라

29 오래된 친구처럼 대하라

30 초연하라

31 솔직하게 말하라

32 짓궂게 굴지 마라

33 끌리는 사람은 당대와 감정을 공유한다

34 대답하고 싶지 않을 때는 같은 대답을 되풀이하라

35 진짜로 감사하라

36 안 가본 길을 가보라

37 상대의 직업에 대한 정보를 얻어라

38 자신을 낮추고 상대를 높여라

39 상대가 내게 영향력을 행사했다고 느끼게 하라

40 상대가 즐겨 쓰는 표현에 귀 기울여라

41 맞장구는 완전하게 쳐라

42 상대가 선호하는 감각을 파악하라

43 처음부터 ‘우리’라는 관계를 강조하라

44 특별한 역사를 만들어라

45 등 뒤에서 칭찬하라

46 칭찬 이상의 것을 전달하라

47 칭찬은 짧고 강렬하게 하라

48 아첨은 은근슬쩍 하라

49 가끔은 죽여주는 칭찬을 하라

50 사랑스런 작은 일격을 가하라

51 칭찬은 타이밍의 예술이다

52 칭찬을 잘 받는 기술도 중요하다

53 사랑하는 사람을 아끼는 기술

54 말로 하는 제스처를 익혀라

55 절친한 감정을 실어 보내라

56 상대를 특별한 존재로 만들어라

57 상대의 기분을 배려하며 핑계를 대는 기술

58 상대가 VIP라면, 그 가족도 VIP다

59 상대의 시간이 지금 무슨 색인지 파악하라

60 매일같이 메시지를 바꿔라

61 돋보이는 오디션을 준비하라

62 상대의 다른 상황에 신경 써줘라

63 먹는 데 집중하지 마라

64 주목받으며 입장하라

65 선택받는 사람보다 선택하는 사람이 되라

66 손바닥을 내보이며 출입문 가까이에 서 있어라

67 좋은 추억을 되새겨주어라

68 항상 펜을 갖고 다녀라

69 마음보다 몸을 먼저 읽어라

70 끊어지면 반드시 이어줘라

71 당신에게 돌아가는 이익을 정확하게 밝혀라

72 천천히 서둘러라

73 베푼 호의의 대가를 바라지 마라

74 때와 시간을 가려라

75 성공한 사람에게 점심을 사라

76 슈퍼마켓에서 비즈니스 협상을 하는 사람은 없다

77 상대의 탱크를 깨끗이 비워라

78 상대가 마음껏 ‘에모’를 외치게 배려하라

79 우아함을 유지하면서 쥐를 잡는 기술

80 상대의 상사에게 칭찬 편지를 써라

81 가장 먼저 박수 쳐라

82 점수를 따지 못하면 탈락한다

책을 마치며 / 사람을 얻어 운명에서 성공하라

 

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들어가는 말(생략)

 

 

♣ 실수를 보지도 듣지도 마라

몇 달 전이었다. 나는 어떤 회사의 고객 서비스관련 프로젝트를 수행하고 있었다. 어느 날 나는 그 회사의 핵심경영자 4명과 점심을 함께하는 즐거움을 갖게 되었다. 식사를 마친 다음 우리는 조직 내 의사소통 부재에 관해 본격적으로 대화를 나누기 시작했다. 그 순간 나는 놀라운 광경을 목격했다. 윌슨을 비롯해 나와 같은 테이블에 앉아 있던 사람들은 웨이터 쪽으로 고개조차 돌리지 않았다. 눈도 깜짝이지 않았다. 그들에게는 정녕 아무 일도 일어나지 않은 듯했다.

 

나는 큰 깨달음을 얻었다. 성공한 사람들은 주변의 실수를 눈여겨보지 않는다. 동료의 실수를 그냥 무시해 버리고 만다. 훗날 윌슨과 도슨을 다시 만났을 때 나는 그날 식당에서 벌어진 사건(?)에 대해 조심스럽게 물었다. 두 사람은 빙그레 미소를 지었다. “그냥 실수인 걸요. 의도적으로 그런 것도 아니고요. 우리는 그 식당의 VIP 고객명단에 올라 있어요. 만일 우리 중 누군가가 웨이터의 실수에 눈살을 찌푸리기만 했어도 그는 어쩌면 해고당했을지도 몰라요. 그건 그에 대한 예의가 아니죠.” 상대의 마음을 사로잡는 성공한 사람들의 거대한 성은 이처럼 작은 모래알들이 모여 구축된 빛나는 성취라는 점을 명심하라.

 

♣ 귀신처럼 행동하라

♧그 친구는 어떻게 내 마음을 귀신 같이 읽었지?

당신은 종종 다음과 같이 말하며 감탄하는 사람을 본 적 있을 것이다. “글쎄, 그 친구는 내가 말도 안 했는데 어떻게 내 마음을 귀신 같이 알았는지 몰라. 정말 놀라운 친구야!” “우리 팀장은 말수도 적고 늘 책상머리에 앉아 서류만 파고 있는데도, 팀원들이 뭘 하는지, 뭘 원하는지 훤히 꿰뚫고 있더군. 참 알다가도 모를 일이야.” “그녀는 내성적이고 어수룩해 보이지만, 막상 얘기를 나눠 보면 정말 빈틈이 없다네.” “우리 회사 인사담당자는 신입사원 채용 면접 때 별로 질문을 하지 않는데도 인재를 알아보는 안목이 매우 뛰어나더군.” 이처럼 절로 감탄을 자아내는 사람들은 무엇이 다른가? 그들은 모두 아주 미세하게 변화하는 상대의 표정과 몸짓 등을 탁월하게 읽어 내는 감각을 갖췄다는 것이다. 상대를 내 사람으로 만들려면 귀신처럼 행동해야 한다. 귀신처럼 행동할 수 있게끔 만들어주는 좋은 훈련방법을 소개해 보자. 당신은 TV 드라마를 좋아하는가? 드라마를 시청할 때 볼륨을 완전 소거하라. 등장인물들의 어떤 대사도 들리지 않게끔 환경을 설정한 후 그들의 크고 작은 다양한 행동들을 면밀하게 관찰해 보라. 그러면서 드라마의 줄거리를 예측해 보고 파악해 보라. 그러고 나서 휴일에 그 드라마의 재방송을 시청하라. 이번에는 볼륨을 켜놓은 채 말이다. 당신의 예측과 짐작이 80% 이상 맞았다는 걸 확인할 때가지 끊임없이 노력해 보라. 어느 날 당신은 어떤 상대가 당신에게 뭔가 원하는 게 있다는 신호를 보내옴을 감지하게 된다. 그러면 그가 말하지 않아도 당신이 먼저 다가가라. 무엇보다 중요한 건, 상대의 ‘말’을 통해서 상대를 파악하는 게 아니라, 상대의 ‘침묵’을 통해 상대를 파악해야 한다는 것이다. 당신은 결코 귀신이 될 수 없다. 다만, 끊임없는 노력을 통해 ‘귀신처럼’ 행동할 수는 있다. 당신이 귀신처럼 행동할 때 상대는 당신에게 기꺼이 사로잡힌다.

 

♣ 두려움을 진실하게 전달하라.

두려움은 사람이 갖는 자연스러운 감정이다. 따라서 두려움은 결코 없어지지 않는다. 다만 자신이 두려움을 갖고 있다는 사실을 애써 감추고 강한 척하는 사람이 되기보다는 자신의 두려움을 있는 그대로 진실하게 표현하는 ‘용기’를 갖는 사람이 되어야 한다. 바로 그 용기가 상대에게 뜻밖의 감동을 줄 수도 있다. 상대를 내 사람으로 만드는 자는 두려움을 잘 감추는 사람이 아니라 두려움을 잘 표현해 내는 사람이다.

 

♣ 눈에 띄는 소품을 갖고 다녀라

내 편으로 만들 수 있는 가능성이 가장 높은 사람은 바로 나와 취향과 기호, 관심이 비슷한 사람이다. 그렇다고 눈살을 찌푸리게 하는 옷차림이나 장신구를 착용하라는 건 결코 아니다. 다른 사람들이 갖지 못한, 자신만의 세계를 뚜렷하게 표현할 수 있는 소품을 지니고 다니면 인간관계에 매우 효과적이다. 새로운 상대와 뜻 깊은 인연을 맺고 싶은가? 그렇다면 ‘그게 뭐죠?’ 라고 호기심을 참지 못한 채 상대를 다가오게 만들 수 있는 당신만의 독특한 액세서리나 소품을 지녀라. 그리고 ‘그게 뭐죠?’ 라고 말하며 자연스럽게 다가갈 수 있도록 옷차림을 살피고 또 살펴라.

 

♣ 엿들어라

어떤 파티에 갔다면, 대화를 나누고 싶은 사람들 가까이에 있어라. 그리고 그들의 틈을 비집고 들어갈 수 있는 단서를 주는 한두 마디의 말을 귀담아 들어라. 그러고는 다음과 같이 인사를 건네라. “실례합니다. 용서하십시오, 선생님의 말씀은 제게도 무척 관심이 큰 사안이라서요.” 동서고금을 막론하고 자신의 말을 경청해 주는 사람이 있다는 건 기분 좋은 일이다.

 

♣ 만남의 동선을 그려라

♧이미지 트레이닝을 활용하라

중요한 경기를 앞둔 운동선수들이 마음의 평정 속에서 차분하게 이미지 트레이닝을 하듯, 중요한 미팅을 앞둔 당신 또한 이미지 트레이닝을 펼치면, 결과는 분명 좋아진다. 이는 스포츠 심리학자들이 밝혀낸 연구 성과이기도 하다. 나아가 상대를 배려하면서도 빈틈없이 모임을 이끌어나가는 뛰어난 사람들이 즐겨 쓰는 대인관계 노하우다.

 

♣ 함께 울고 웃어라

무릇 상대를 사로잡는 첫인상은, 상대에게 나 자신이 얼마나 뛰어난 사람인지를 보여주는 데 있지 않다. 상대에게 내가 얼마나 편안한 사람인지를 보여주는 데 있다. 고양이의 갈그랑거리는 소리, 아이들의 콧노래 소리, 달콤한 아카펠라 그룹의 화음 소리처럼 상대의 마음을 누그러뜨리고 피로를 달래줄 수 있는 첫인사야말로, 상대에게 매력적으로 보일 수 있는 가장 간단하면서도 빠른 방법이다. 재기발랄하고 통찰력 넘치는 대화는 그 다음이다. 좋은 대화는 사람을 편안하게 만드는 노래와도 같다. 처음부터 절정으로 치닫는 노래는 듣는 사람을 불편하게 만든다. 좋은 대화를 하고 싶다면, 당신이 하고 싶어 하는 ‘말’에 초점을 맞출 것이 아니라 상대를 편안하게 만들 수 있는 ‘리듬감’을 최대한 살릴 수 있도록 노력하라. 세상의 어머니들이 우는 아이를 어떻게 다루는지 생각해 보라. 그들은 울면서 칭얼거리는 아이에게 때릴 듯 손을 치켜들며 ‘조용하지 못해!’라고 윽박지르지 않는다. 다만 그들은 아이를 번쩍 안아 올린 다음 잠시라도 아이의 안타까운 마음을 어루만지며 ‘응, 응, 그래, 그래, 우리 애기 많이 힘들구나. 응, 응, 그래, 아이고 예뻐라, 착하지?’ 라고 달랜다. 당신과 대화하는 상대 또한 덩치만 커다랄 뿐 속마음은 천진한 어린아이에 불과하다. 상대가 어떤 일로 몹시 화가 나 있을 때는 당신도 함께 화를 내주고, 어떤 일로 속상해 있다면 당신도 함께 속상한 표정을 지어줘라. 상대의 목소리 톤에 당신의 목소리를 맞춰라. 상대에게 매력적인 사람으로 비치고 싶다면, 무엇보다 상대와 함께 울고 웃어라.

 

♣ ‘무엇을’ 배려할지보다 ‘어떻게’ 배려할지를 생각하라.

배려는 상대의 호의에 대한 어떤 피드백을 줄 것인지에서 출발한다. 아무리 바쁘고 경황이 없다 하더라도, 상대의 호의를 무심코 물리쳐서는 절대 안된다. 상대가 호의를 보이면, 어떻게든 상대의 호의가 당신에게 전달될 수 있도록 당신은 상대를 배려해야 한다. 따라서 무엇을 배려할지보다는 ‘어떻게’배려할 것인지를 늘 고민하고 노력하라. 그러면 늘 당신에게 호의를 전달하고자 하는 사람들에게 둘러싸여 박수를 받게 될 것이다.

 

♣ 출신지역에 대한 해박한 지식을 갖고 있어라

♧물고기에 따라 미끼가 달라야 한다.

뛰어난 낚시꾼은 잡고자 하는 물고기의 종류에 따라 각각 다른 미끼를 사용한다. 문어를 낚을 때 사용하는 미끼를 상어를 낚기 위해 사용하지 않는다. 이는 사람을 얻는 기술에서도 마찬가지다. 당신의 미끼는 지금 당신과 마주하고 있는 상대와 깊은 관계를 맺고 있어야 한다. 물고기를 잡고 싶다면 아주 유혹적인 미끼를 던져야 하듯, 상대에게 호감을 얻고 싶다면 상대를 적극 유혹할 수 있는 미끼를 적절하게 제시할 수 있어야 한다.

 

♣ “무슨 일을 하시죠?” 라는 질문에 매력적으로 답하는 기술

이때도 자신의 직업만을 달랑 말해서는 안 된다. 당신이 상대에게 “보험계리사입니다. 감사입니다. 작가입니다. 천체물리학자입니다”라고 답변하면 상대는 대체로 “보험계리사, 감사, 작가, 천체물리학자는 대체 어떤 일을 하는 사람인가요?”라고 되묻지 않고 입을 꼭 다문다. 그렇게 되물으면 자칫 자신의 무식함을 드러낼 수도 있다는 두려움 때문이다. 당신이 변호사라고 생각해 보라. 처음 만난 사람이 당신이 실제 무슨 일을 하는지 애써 연상하지 않도록 배려하라. 그저 약간의 정보만을 얘기해 주면 충분하다. 예를 들어 기혼 직장여성을 만났다면 다음과 같이 당신을 소개하라. “변호사로 일하고 있습니다. 제가 소속된 법률사무소에서는 주로 고용관련 사건을 다루고 있죠. 가장 최근에는 노동자의 당연한 법적 권리인 출산휴가를 줄 수 없다면 한 여성을 부당해고한 사건을 수임 받았습니다.” 기업 경영자나 임원과 대화할 때는 다음과 같이 하라. “변호사로 일하고 있습니다. 제가 소속된 법률사무소는 주로 고용관련 사건을 다루고 있죠. 현재 피면접자를 성희롱했다는 혐의로 기소된 대기업 면접관의 사건을 맡고 있습니다.” 당신의 직업을 소개할 때는 상대가 와삭와삭 먹을 수 있는 몇 가지 맛있는 사실을 곁들여라.

 

♣ 절대 “무슨 일을 하시죠?”라고 묻지 마라

매력적인 사람들은 상대가 어떤 일을 하는지 궁금할 때는 직설적으로 묻지 않는다. 다른 이야기들을 자연스럽게 나누면서 상대가 자신이 무슨 일을 하는지 털어놓을 때까지 기다린다. 하도 많은 사람들에게 무슨 일을 하냐는 질문을 받아온 상대는 당신이 왜 자신에게 무슨 일을 하는지 묻지 않는지 잘 안다. 상대는 당신이 쉬운 길의 유혹을 참고 길을 돌아가듯, 침묵하고 기다림으로써 자신을 정중하게 배려하고 있음을 잘 안다. 한 가지 팁을 소개한다. 정말 시간이 없고, 상대가 무슨 일을 하는지 궁금해 견딜 수 없는 상황이라면, 다음과 같이 물어보라. 그러면 최소한 인간관계 게임에서 은메달은 딸 것이다. “선생님께서는 대부분의 시간을 어떻게 보내시나요?”

 

♣ 뛰어난 중매쟁이가 되어라

사람을 얻는 자들은 뛰어난 중매쟁이다. 즉 사람과 사람 사이를 잘 이어줌으로써 그 두 사람을 동시에 자기 사람으로 만든다. 두 사람이 처음 만난 자리는 아무래도 서먹하고 어색하다. 이때 새로 인연을 맺을 수 있는 사람들 사이를 잘 리드해 나가라. 사람과 사람 사이를 이어줄 땐 두 사람의 공통된 취향이나 인생관등을 곁들여 소개해 줘야 한다. 그래야 두 사람은 어색함을 지우고 서로 공통된 관심사에서부터 상대를 파악해 나간다. 그리고 마침내 두 사람이 서로를 좋아하게 되면, 자신들을 이어준 당신에게 고마움을 느끼게 된다. 이로써 당신은 두 사람 모두를 충실한 인생의 동반자로 얻기에 이른다. 또한 두 사람 각자의 장점과 매력 등을 당신이 잘 알고 있다고 느끼게끔 만들어라. 사람은 무릇 자신의 매력을 잘 알아주는 사람에게 강하게 끌린다. 따라서 설령 두 사람이 서로 깊은 인연을 맺어나가지 못하고 일회성 만남으로 그친다 해도, 당신은 여전히 그 두 사람에게 사랑스럽고 호감을 주는 사람으로 남아 있다.

 

♣ 절대 단서를 놓치지 마라

상대의 마음을 열고 싶다면 셜록 홈즈처럼 상대의 모든 의식과 무의식에 확대경을 들이대고 단서를 찾아라. 상식적으로 이해가 되지 않는 태도, 예외적인 것들, 일탈, 여담, 잡담, 시간과 장소와 사람에 대한 언급에 귀를 기울여라. 그리고 하나하나 당신이 얻은 단서에 대해 친밀하게 물어보라. 물론 당신은 스쿼시 선수나 돌고래 사육사, 우표수집가가 될 필요는 전혀 없다. 다만 당신의 당대가 스쿼시, 돌고래, 우표라는 단서 가운데 어떤 것에 관심이 깊은지만 알아내면 충분하다. 그러고 나서 상대의 열띤 설명에 귀를 기울이며 종종 고개를 끄덕여 동의를 나타내면 된다. 사람을 얻는 자들은 대부분 수다쟁이가 아니다. 그들은 사람들의 말문을 터주고 적절히 그 물길의 방향을 터주는 경청의 달인이다.

 

♣ 상대에게 스포트라이트를 비춰라

세계적인 컨설턴트이자 내 절친한 동료 브라이언 트레이시는 마케팅 업무에 종사하는 사람들에게 다음과 같이 강조한다. “고객에게 당신의 제품을 팔고 싶습니까? 그렇다면 당신의 제품을 빛나게 해서는 안 됩니다. 언제 어디서나 당신의 고객이 빛날 수 있는 방법을 모색해야 합니다.” 누군가를 만날 때는 회전하는 커다란 스포트라이트가 당신과 그 사람 사이에 있다고 상상하라. 당신이 말을 할 때 스포트라이트는 당신을 빛내고 있다. 누구나 스포트라이트를 받고 싶어 한다. 따라서 당신이 스포트라이트에서 멀어지면 멀어질수록 상대는 당신을 흥미롭고 각별하게 여기게 될 것이다.

 

♣ 영리한 앵무새가 되라

어떤 경우를 막론하고 침묵이 흐르는 상황을 절대 만들지 마라. 앵무새처럼 상대의 몇 마디 말을 단지 기술적으로 되풀이하면 효과적이다. 그러면 대화의 공은 상대의 코트에서 오랫동안 머물게 되고, 당신은 귀 기울이며 이따금씩 넘어오는 공을 툭, 툭 다시 쳐 보내면 된다. ‘앵무새 흉내 내기’를 마케팅 사례에 적용한 경우를 살펴보자. 뛰어난 마케터는 고객의 시시콜콜한 불평불만을 끝까지 인내하며 들어주는 사람이 아니라, 고객이 자신의 불평불만 사항을 직접 해결할 수 있게끔 유도하는 사람이다. 이때 앵무새 흉내 내기 기술은 매우 효과 적이다. 중고차 세일즈맨 폴은 최근 고급 세단인 메르세데스 벤츠를 판매하는 데 성공했다. 그는 젊은 비즈니스맨에게 먼저 톡톡 튀는 신세대 감각의 차량을 소개했다. 그런데 영 마땅치 않은 눈치였다. 폴은 말했다. “선생님께서는 유행을 타지 않는 차종을 원하시는 것 같습니다.” “네, 맞아요. 이 차는 제가 생각한 것보다 많이 튀는군요.” “선생님 생각이라 하시면?” “제가 나이는 어리지만, 상대하는 클라이언트들이 모두 연륜이 있으신 분들이거든요. 좀 더 중후한 세단을 탔으면 해요.” “아하! 좀 더 중후한 세단이요?” 폴은 고급한 세단이 진열된 공간으로 고개를 돌렸다. 그의 고객도 그를 따라 고개를 돌렸다. “아, 저기 있는 차들이 좀 더 중후해 보이는 군요.” “저기 있는 차들 가운데 어떤 것에 특히 마음이 가시나요?” “음... 제 첫 느낌에는, 아, 바로 저거요.” “아, 네. 안목이 탁월하십니다. 그 차는 바로 메르세데스 벤츠입니다. 중후해 보이지만 세련된 디자인 탓에 젊은 고객분들도 많이 찾으십니다. 직접 가서 시승해 보시죠.” 그로부터 한 시간 후 폴은 상당한 수수료를 챙길 수 있었다. 다시 한번 강조하지만 절대 어색한 침묵이 흐르는 상황을 만들지 마라. 어색한 침묵이 흐르는 순간, 사람들은 당신을 떠날 궁리를 하고 있다.

 

♣ 영웅담을 선물하라

사람을 얻고 싶은가? 상대를 내 사람으로 만들고 싶은가? 그러면 그들에 대한 영웅담, 무용담을 만들어라. 당신의 영웅담을 앙코르 공연하라. 당신이 만들어낸 영웅담의 주인공들은 당신이 그 이야기를 꺼낼 때마다 당신에게 한없는 고마움과 신뢰, 친밀감을 느끼리라. 아울러 당신이 직접 공연하기가 여의치 않을 때가 있다면, 당신이 만든 영웅담의 주인공들이 직접 자신의 입으로 공연하도록 유도하라. “존, 모든 사람이 자네가 3kg이나 나가는 줄무늬농어를 낚았던 당시의 이야기를 듣고 싶어 할 거야.” “샘, 그때 그 나무에서 새끼고양이를 어떻게 구했는지, 그래서 내가 얼마나 감동했는지 여기 계신 분들에게 얘기해 주게나.” 사람을 얻고 싶다면, 그를 영웅으로 만들어라.

 

♣ 인간미 넘치는 약점을 드러내라

나아가 당신이 직장에서 주목받는 ‘스타’라면 사람들 앞에서 당신의 쑥스러운 약점을 의도적으로 드러내는 것도 매우 효과적이다. 당신에게 그런 인간적인 면이 있다는 것에 사람들은 뜻밖의 감동을 얻는다. 당신에게 갖고 있는 존경심과 신뢰감이 한 층 업그레이드되는 결과를 불러온다. 사람들에게 완벽하게 보이려고 하면 할수록 사람들은 당신에게서 멀어진다. 사람들이 당신에게 호감을 갖고, 당신에게 자꾸만 다가서고자 하는 건, 당신 또한 자신과 같은 인간이라는 사실을 끊임없이 확인하는 작업을 통해 이루어진다.

 

♣ 가장 따끈따끈한 뉴스를 알고 있어라

모임 장소로 막 출발하기에 앞서 가장 따끈따끈한 뉴스를 알고 있어라. 현재 지구촌에서 벌어지는 다양한 사건과 사고, 전망 등은 상대의 취향과 상관없이 좋은 화젯거리가 되어준다. 그리고 당신이 알고 있는 뉴스는 당신이 매우 트랜디하고 스마트한 사람이라는 인상을 심어준다.

 

♣ 달변가보다는 어휘력이 풍부한 사람이 되라

상대를 내 사람으로 만드는 데는 단어 4개면 충분하다. 1.똑똑하다2.멋지다 3.대단하다 4.좋다 단, 주의할 점이 있다. 이들 단어 각각을 대체할 수 있는 다양한 ‘동의어’를 알고 있어야 한다는 것이다. 어떤 사람과 새로운 사랑을 시작하고 싶다면, 그녀와 데이트할 대마다 처음 만나는 것처럼 찬사의 표현을 바꿔라. “오늘밤 정말 멋지군.” “환상적이란 말은 이럴 때 쓰는 것 같아.” “누구라도 당신을 보면 매혹될 게 분명해.” 비단 당신의 찬사는 다른 여성들의 부러운 환성을 자아낼 수도 있다. 당신의 말 한 마디가 세상 모든 여성을 황홀하게 만든다.

 

♣ 섣불리 나서지 마라

상대가 꺼낸 화제가 자신도 잘 아는 이야기라고 해서 섣부르게 상대의 말을 자르고 들어가지 말고, 상대가 자신이 아는 것을 모두 독백하듯 애기할 때가지 참을 성 있게 들어주라는 것이다. 상대가 자신의 얘기를 즐기도록 중간 중간 고개를 끄덕이거나 박수를 치는 등 적절한 추임새만을 넣어주라는 것이다. 그러고 나서 당신도 상대의 주제에 관심이 있다고 지나가듯 겸손하게 말하라. 그러면 상대는 자신을 배려해 준 당신에게 깊은 호감과 인상을 받게 된다.

 

♣ 상대의 ‘호칭’으로 시작하라

상대에게 어떤 제안을 할 때는 반드시 ‘상대의 입장’에서부터 시작하라. 그리고 제안의 첫마디는 항상 상대의 ‘호칭’으로 시작하라. 당신이 편의점에서 일하는 점원이라고 하자. 당신은 오는 금요일에 하루 휴가를 내고 싶다. “제가 이번 주 금요일 하루 쉴 수 있을까요?” 이렇게 당신의 ‘입장’을 먼저 고려한 제안은 효과적이지 못하다. 정말 쉬고 싶다면 다음과 같이 하라. “사장님께서 불편하지 않으시다면, 금요일 하루 제가 쉬었으면 합니다.” 이 같은 제안은 사장의 입장을 존중하고, 사장의 자긍심을 높여주고 있기 때문에 매우 효과적이다. 인간관계에 성공한 사람들은 ‘나’라는 호칭보다 ‘당신’이라는 호칭을 늘 앞세운다는 점을 결코 잊지 마라.

 

♣ 살인미소만을 고집하지 마라

사람을 얻고 싶은가? 사람들을 끌어당기는 매력을 갖고 싶은가? 그렇다면 세상에서 가장 아름다운 미소를 지을 게 아니라, 세상에서 가장 다양한 미소를 가진 사람이 되려고 노력해야 한다.

 

♣ 미소는 천천히 지어라

천천히 미소를 짓는 사람은 얼굴의 모든 주름을 흡수한 듯 보인다. 그런 다음 천천히, 몰려오는 홍수처럼 얼굴 가득 미소가 번져나간다. 따라서 나는 세상에서 가장 신뢰를 줄 수 있는 미소를 ‘홍수 같은 미소’라고 정의 내렸다. 당신이 진정으로 인사를 건네야 하는 사람을 마주쳤을 때 곧바로 미소 짓지 마라. 상대의 얼굴을 잠시 자세하게 쳐다보라. 잠깐 숨을 멈춰라. 상대에게 흠뻑 빠져라. 그 다음 따뜻하면서도 그만이 알아보는 미소를 얼굴 가득 짓고, 눈까지 미소를 지어라. 그러면 상대는 당시의 미소에 흠뻑 젖는다. 빠른 미소는 입가에서 곧바로 사라지지만, 천천히 짓는 미소는 상대의 마음속으로 오랫동안 번져나간다.

 

♣ 절대 상투적인 느낌을 주지 마라

젊은 나이에 남다른 성공을 일군 사람이 그 비결을 묻는 기자들의 질문에 머리를 긁적이며 더듬더듬 말한다. “그냥 열심히 했습니다. 운도 좋았고, 도와준 분들도 많았어요.” 기자들과, 그들이 쓴 기사를 읽는 독자들은 참으로 허탈하지 않을 수 없다. 상투적인 말을 반복하는 것과 겸손은 다르다. 적어도 하나 이상은 남다른 노아우를 직간접적으로 상대에게 알려주어야 한다. 상대가 원하는 것을 알려주지 않는 건 결코 겸손이 아니다. 상대가 원하는 것을 기술적으로 충족시켜주며 늘 상대를 자신보다 먼저 앞세울 때 겸손한 사람으로 비친다. 운이 좋았고, 열심히 노력하다 보니까 성공했다는 결론은 자칫 오만한 사람으로 각인시킬 수도 있다.

 

♣ 말은 펜보다 강하다

뛰어난 웅변가는 그렇지 않은 사람과 어떤 차이가 있는가? 그들은 보통사람과 똑같은 신체구조를 갖고 있을 뿐이다. 다만, 그들은 자신의 말을 적재적소에 배치할 줄 아는 감각을 갖고 있다. 물론 당신은 웅변가까지 될 필요는 없다. 종종 회사 동료를 설득하거나, 주주총회에서 발표를 하거나, 이번 휴가 때 어디를 갈 것인지 가족들을 설득할 때 효과적인 말솜씨를 갖추고 있으면 충분하다. 그렇다면 어떻게 말솜씨를 절차탁마할 것인가? 첫째, 상대에게 낯선 감각을 제공하라. 둘째, 농담과 유머가 안 먹혔을 대를 대비하라. 셋째, 사람들이 잘 안 쓰는 직유법을 활용하라면 대화가 풍성해진다. 넷째, 시각적인 효과를 주는 표현을 활용하라.

 

♣ 눈을 맞춰라

♧눈맞춤은 긍정의 힘을 준다.

예일 대학 연구원들은 ‘눈을 마주치면 마주칠수록 그만큼 긍정적인 감정을 가져온다’는 사실을 확인하는 연구를 수행했다. 그들은 피실험자들에게 자신을 드러내는 독백을 하도록 지시했다. 그러고는 그 독백을 듣는 또 다른 피실험자들에게 상대와 눈을 맞출 것을 지시했다. 결과는 어떠했을까? 상호간에 친근한 감정이 많이 생겨났음을 그들은 알 수 있었다. 비즈니스 미팅이나 스스럼없이 사람을 사귈 수 있는 사교 모임에서 의식적으로 상대를 지속 응시해 보라. 상대는 자신이 당신을 사로잡았다고 느낀다. 그리고 결국 당신에게 호감과 매력을 느끼기에 이른다.

 

♣ 당당하게 걸어라

♧성공의 바로미터는 자세다.

사무실, 예약한 식당, 주방에 들어가기 전에 문틀에 가죽끈이 걸려있다고 생각해 보라. 그 끈은 당신의 머리보다 3cm 높은 곳에서 흔들리고 있다. 문을 열고 들어설 때 머리를 쳐들고, 입에 힘을 주어 볼을 당기면서 미소를 짓고, 몸을 곧추세워라. 당신에게 시선을 돌리는 사람들 앞을 지나갈 때 머리를 곧추세우고, 어깨를 뒤로 젖히며, 상체를 엉덩이보다 앞세우고, 다리를 가볍게 하라. 그러면 당신의 몸은 완벽한 자세를 갖추게 된다. 입을 앙다무는 것을 결코 잊지 마라. 어떤 문이든 간에, 그 문을 열고 들어가거나 나갈 때는 반드시 앞에서 설명한 성공하는 사람들의 자세를 연습하라. 연습하고 또 연습해 습관으로 만들어라. 어느 날, 당신은 문을 열고 들어가 수많은 사람들의 마음을 사로잡는 성공을 쟁취하게 되리라.

 

♣ 마음을 잘 받아주어라

새로운 상대에게 원하는 것이 있다면, 새로운 상대와 진심어린 관계를 형성하고 싶다면 아이처럼 마음을 열고 몸을 활짝 열어젖혀라. 그러면 사교적인 자리 또는 잘나가는 비즈니스맨들의 모임에서 상대가 누구든 간에 당신이 원하는 것을 좀더 쉽게 얻는 데 도움이 된다. 만나는 사람이 누구이든 아이의 마음을 받아주는 기술을 이용하라. 상대방을 소개받기 무섭게 그 사람에게 잘 해주어라. 당신에게 다가와 커다란 미소를 환하게 짓는 사람을 정면으로 쳐다보면서 따뜻한 얼굴로 모든 관심을 기울여라. 새로운 사람에 대한 이 같은 행동은 “나는 당신을 매우 특별하게 생각하고 있다!”고 큰 소리로 말하는 것과 같다. 모든 사람의 내면 깊숙한 곳에는 자신이 매우 특별하다는 점을 알리기 위해 유아 침대에서 울부짖는 아기와 같은 마음이 자리 잡고 있음을 명심하라

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♣ 오래된 친구처럼 대하라

성공학의 대가 지그 지글러는 다음과 같이 말했다. “당신이 상대에게 얼마나 세심하게 관심을 기울이고 있는지 알기 전까지, 상대는 당신에게 신경을 쓰지 않는다.” 이는 대인관계의 핵심을 잘 정리한 문장이 아닐 수 없다. 당신이 상대를 무척 좋아한다는 사실을 보여주는 것이야말로 상대가 당신을 좋아하게 만드는 최선의 비결이다. 상대에 대한 편견과 부정적인 신체 반응을 갖지 않으려면, 상대를 오래된 친구를 다시 만난 것처럼 생각하라. 오랫동안 연락이 끊겼던 친구를 다시 만난 것처럼 생각하라. 오랫동안 연락이 끊겼던 친구를 다시 만난 것처럼 상상하고 느낀다면 만남의 분위기가 매우 좋아진다. 나는 이 같은 방법을 ‘오랜만이야, 친구!’ 기술이라고 부른다. ‘오랜만이야 친구!’ 기술은 언어를 대신하기도 한다. 낯선 국가를 여행할 때마다 이 기술을 확실하게 사용하라. 전혀 알아듣지 못하는 언어를 사용하는 사람들과 함께 있을 경우, 그들을 오랜 친구들이라고 생각하라. 사랑이 사랑을 낳고, 호감이 호감을 낳으며, 존경심이 존경심을 낳는 법이다. ‘오랜만이야 친구!’ 기술을 활용하면 당신을 진심으로 좋아하는 새롭지만 ‘오래된 친구’들을 사귈 수 있게 된다.

 

♣ 초연하라

대화를 할 경우 코가 가렵더라도, 귀가 간지럽더라도, 다리가 간질거려도 초연하라. 초조해하지도 말고, 씰룩씰룩 움직이지도 말며, 몸부림치지 말고, 긁지도 마라. 그리고 무엇보다도 필요 이상으로 몸을 만지지 마라. 얼굴 가까이 손을 자주 가져가면, 초조해하는 표정이나 자세를 보이면, 상대는 당신이 거짓말을 하고 있다고 직감적으로 생각하게 된다.

 

♣ 솔직하게 말하라

성공한 사람들과 평범한 사람들의 말투에는 한 가지 뚜렷한 차이점이 있다. 성공한 사람들은 결코 에둘러 말하지 않는다는 것이다. 즉 그들은 직접적인 표현을 두려워하지 않는다. 화려하고 세련된 표현을 많이 갖고 있는 것도 물론 인간관계에서 중요하다. 하지만 껍데기분인 표현은 상대에게 아무런 의미도 느낌도 주지 못한다.

 

♣ 짓궂게 굴지 마라

짓궂은 말이나 농담만큼 대인관계에 서툴다는 사실을 보여주는 것도 없다. 한 사람의 기분을 망치는 농담을 통해 다른 사람들에게 싸구려 웃음을 가져다 줄 수는 있다. 하지만 명심하라. 인간관계에 성공한 사람은 그 어떤 경우에도 상대를 폄하하지 않는다. 상대를 이용해 다른 사람의 환심을 사려 하지 않는다. 짓궂은 말은 반드시 그 대가를 치른다.

 

♣ 끌리는 사람은 상대와 감정을 공유한다.

몇 달 전이었다. 시외버스를 타기 위해 힘차게 달린 적 있다. 숨을 헐떡거리면서 계산대에 돈을 넣는데, 계산원이 히죽거리면서 “오 이런, 버스는 5분 전에 떠났어요”라고 말하는 것이었다. 정말이지 그 사람의 목을 자르고 싶었다! 수술을 권하는 의사는 환자에게 싶은 연민과 동정을 나타내야 한다. 해고 사실을 종업원에게 알리는 사장은 자책하는 얼굴을 하고 있어야 한다. 비행기 추락사고를 담당하는 항공사 직원은 가장 먼저 유가족과 슬픔을 나눌 수 있어야 한다. 좋지 않은 소식을 전하는 사람은 그 소식을 받는 사람과 감정을 공유해야 한다. 뉴스를 전하기에 앞서 받는 사람을 염두에 두어라. 그 다음에 미소를 짓고, 한숨을 지으며, 또는 흐느끼며 그것을 전하라. 뉴스에 대해서 당신이 어떻게 느끼는지에 다르지 말고, 받는 사람이 그것을 어떻게 느끼면 받는지에 따르라.

 

♣ 대답하고 싶지 않을 때는 같은 대답을 되풀이하라.

반갑지 않는 화제로 계속해서 질문을 받는다면 제일 먼저 했던 답을 그대로 반복하라. 같은 어조로 정확하게 같은 표현을 사용하라. 같은 답을 반복해서 듣게 되면 상대는 조용해진다. 무례한 질문자가 거머리처럼 달려든다 하더라도 계속 같은 답변을 반복하면 결국 떨어져 나가고 만다.

 

♣ 안 가본 길을 가보라

명심할 것이 하나 있다. 어떤 경우에도, 상대의 관심사를 폄하하는 듯한 질문을 해서는 안 된다는 것이다. 한 가지 더 명심하라. 상대의 관심사에 대해 아는 것이 전혀 없을 때는, 당신도 정말 그 일을 하고 싶은데 어떻게 해야 할지 방법을 모르겠다는 식으로 대화를 진행해야 한다. 무릇 전문가들은 상대가 초보자처럼 굴 때 정말 신바람이 나는 법이다. 앞에서도 말한 바와 같이, 무릇 상대를 사로잡는 사람들의 대화는 어디에서 끝이 날지 모른다. 스쿠버 다이빙에서 시작해서 화제가 테니스, 우표수집, 조류 관찰 등으로 발전해 나갈 가능성이 얼마든지 있다.

 

♣ 상대의 직업에 대한 정보를 얻어라

인간관계에 성공한 사람들은 전문용어를 ‘제2언어’처럼 활용한다. 왜 전문용어를 사용해야 하는가? 그것을 활용하면 당신도 전문 직종에 관련되어 있는 사람처럼 보이기 때문이다. 그것을 어떻게 배우는가? 전문용어를 사용하는 친구에게 부탁하면 대화에 필요한 몇 가지 물꼬를 트는 질문을 배우게 된다. 질문은 몇 개 되지 않는데, 그 보상은 엄청나다!

 

♣ 상대가 내게 영향력을 행사했다고 느끼게 하라.

지금 당신 앞에 있는 상대를 눈여겨보라. 그리고 상대와 똑같은 행동을 하라. 상대가 찻잔을 쥘 때 새끼손가락을 펼치고 있으면, 당신도 찻잔을 쥘 때 새끼손가락을 펼쳐라. 상대는 자신과 똑같은 행동을 하는 사람을 편안하게 여긴다. 자신과 똑같은 행동을 하면, 마치 자기가 상대에게 어떤 ‘영향력’을 행사했다고 느끼며 좋아한다.

 

♣ 상대가 선호하는 감각을 파악하라

우리는 오감을 통해 세계를 인식한다. 그리고 신경언어학자들에 따르면, 누구나 그 오감 가운데서 어떤 특정한 감각이 유난히 강하다고 한다. 예를 들어 상대가 이렇게 말한다고 하자. “이 프로젝트에 힘입어 우리는 6개월 내에 두렷한 성장의 길을 ‘볼 수 있게’될 것입니다.” 그러면 당신은 이렇게 말해 줘라. “그렇군요. 당신은 정말 명확한 ‘청사진’을 갖고 있군요.” 상대가 “이 프로젝트에서는 왠지 좋은 ‘소리’가 들립니다.”라고 말하면 “그렇군요. 회사가 무럭무럭 커가는 ‘소리’가 들립니다” 라고 말해 줘라. 상대가 “이 프로젝트는 잘 될 것이라는 ‘직감’이 드는군요.” 라고 말하면 “그래요, 당신의 ‘느낌’은 지금껏 틀린 적 없잖아요.” 라고 말해줘라. 그러면 상대는 당신에게 무의식적으로 매료된다. 당신을 자신과 같은 세계에 있는 사람으로 깊이 신뢰하게 된다.

 

♣ 처음부터 ‘우리’라는 관계를 강조하라

‘우리’라는 인칭대명사는 함께 있다는 감정을 더욱 강하게 만든다. 상대는 당신과 연결되어 있다고 느낀다. 그뿐 아니라 ‘이처럼 냉정한 세상에서 너와 나’라는 따뜻한 감정을 무의식적으로 제공한다. 대화를 시작한 지 얼마 지나지 않아 ‘우리’ 또는 ‘우리에게’라고 말하면 낯선 사람도 친밀한 감정을 갖게 된다. 낯선 사람도 당신을 무의식적으로 친구라고 생각하게 된다. 파티에서 당신은 뷔페음식이 차려져 있는 테이블 앞에서 당신 뒤에 줄 서 있는 사람에게 “정말 멋지게 보이지 않아요? 우리가 먹을 수 있게 정갈하게 차려져 있어요”라고 말하거나 “우와, 이걸 다 먹으면 우리는 살이 펑펑 찌겠죠?”라고 살짝 미소를 지을 수 있다. 그러면 상대는 당신에게 호감을 갖게 되거나 긍정적인 이미지를 형성하게 된다.

 

♣ 등 뒤에서 칭찬하라

영국인의 존경을 받는 작가 토머스 풀러는 다음과 같이 말했다. “좋은 소문은 내 등 뒤에서 나를 좋게 말하는 나의 친구다.” 눈앞에서 직접 들은 칭찬보다 우연히 듣게 된 칭찬에 사람들은 더 열광하고 흥분한다. 칭찬을 들은 상대는 어떻게든 당신에게 일정한 보답을 하고자 노력한다.

 

♣ 칭찬은 짧고 강렬하게 하라

칭찬을 장황하게 늘어놓지 마라. 단지 상대에 대한 핵심사항만 함축적으로 말하라. 그리고 스쳐지나가듯 가볍게 말하면 더욱 효과적이다.

 

♣ 가끔은 죽여주는 칭찬을 하라

‘죽여주는 칭찬’이란 무엇인가? 이는 한 개인이 갖고 있는 독창적인 장점이나 특징에 대해 극단적인 찬사를 하는 것이다. 죽여주는 칭찬은 “당신의 타이가 마음에 들어”라고 말하거나 “당신은 정말 멋진 사람이야”라고 말하는 것이 아니다. 죽여주는 칭찬은 “정말 눈이 예쁘시네요”라고 말하거나 “당신에게서는 그 누구도 흉내 낼 수 없는 멋지고 정직한 분위기가 물씬 풍기네요”라고 말하는 것이다.

 

♣ 사랑스런 작은 일격을 가하라

‘작은 일격’이란 가장 간단하고 신속한 칭찬을 말한다. 작은 일격은 정말 사소하다. 하지만 여성이라면 누구나 알고 있듯이 그것의 효과는 말할 수 없이 크다.

 

♣ 칭찬을 잘 받는 기술도 중요하다

프랑스 사람들은 칭찬을 받으면, 곧바로 “정말 친절하시군요”라고 말하며 환한 미소를 짓는다. 칭찬을 주고받는 건 부메랑을 던지는 것과도 같다. 부메랑을 던지면 공중에서 거의 180도 빗나간 다음에 치솟고는 던진 사람의 발 앞에 와서 떨어진다. 이처럼 누군가가 당신에게 칭찬을 하면 좋은 감정이 칭찬을 한 사람에게 돌아가도록 그냥 둬라. 칭찬이나 관심을 가진 질문의 형태로 당신 삶에 드리워진 약간의 햇빛을 그들이 비춰줄 때마다. 햇빛을 준 사람에게 되돌려 주라.

 

♣ 상대를 특별한 존재로 만들어라

처음에는 무미건조하고 사무적인 목소리로 전화를 받아라. 그리고 상대가 누구인지 확인한 다음, 기쁨과 상냥함과 친절함을 곁들인 들뜬 목소리로 인사하라. 그러면 상대는 자신이 당신에게 각별한 사람이라는 것을 인식하게 되고 기분이 절로 좋아진다.

 

♣ 상대가 VIP라면, 그 가족도 VIP다

중요한 인물의 배우자와 비서는 중요한 비즈니스 결정에 엄청난 영향을 미칠 수 있다. 채용, 해고, 승진 등의 문제에 상당수의 배우자가 자신의 의견을 개진한다. 사장과 전화를 연결하고 싶은 사람이나 사장의 책상에 제안을 올려놓고 싶은 사람, 사장과 점심약속을 하고 싶은 사람은 비서의 의견이 무엇보다 중요하다는 사실을 명심하라. 좀더 이야기를 발전시켜 나가보자. 상대가 VIP라면, 먼저 그 가족과 비서부터 공략해 들어가라.

 

♣ 먹는데 집중하지 마라

뛰어난 사람들은 모임에 오기 전에 배고픔을 해결하고 온다. 그리고 모임에 와서는 가벼운 와인 한 잔이나 음료수 한 잔으로 목을 축일 뿐이다. 그리고 많은 사람들과 대화를 나눈 후 유유히 사라진다. 모임에 가서 맛있는 음식을 먹을 것인가, 새로운 사람을 얻을 것인가. 그 판단과 선택은 전적으로 당신에게 달려 있다.

 

♣ 주목받으며 입장하라

도둑고양이처럼 문을 살그머니 열고, 숨을 죽인 채 기다시피 입장하지 마라. 당당하게 문을 열고 들어가 잠시 발걸음을 멈추고 실내를 살펴라. 사람들의 시선이 당신에게 완전하게 집중될 때까지 다른 사람들의 얼굴 표정, 옷차림 등을 통해 당신이 다가가야 할 사람들을 선택하라. 절대 아는 사람과 눈을 마주치지 마라. 문 앞에 멈춰서 있을 수 있는 시간은 매우 짧다. 가능한 한 새로운 사람들의 상황을 살펴라. 모임에서 선택받는 사람이 되기보다 선택하는 사람이 되어야 한다.

 

♣ 항상 펜을 갖고 다녀라

모임에 갈 때는 반드시 펜을 갖고 가라. 그리고 명함을 얻어라. 명함의 뒷면에 상대의 매력과 특징에 대해 간략하게 기록하라. 상대가 자주 가는 식당, 가장 좋아하는 스포츠, 영화, 음료나 술, 가장 존경하는 인물, 성장한 지역, 학창시절 받은 상장이나 크게 웃었던 농담 등을 적어라. 다음에 그를 만났을 대 명함에 적어놓은 것들로 대화를 시작하라.

 

♣ 베푼 호의의 대가를 바라지 마라

호의를 베풀었다면 보상을 기대하지 마라. 기대하지 않아도 충분히 보상은 돌아온다. 당신이 기대하고 있는 그 순간, 상대는 당신을 형식적으로 도와주고 말아야겠다는 생각을 하게 된다. 호의와 보상은 물물교환할 수 있는 것이 아니라는 점을 명심하라.

 

♣ 상대의 상사에게 칭찬 편지를 써라

상대방을 칭찬하는 편지를 ‘기분 좋게 해주는 묘약’이라고 부른다. 칭찬받는 사람을 기분 좋게 만들어주기 때문이다. 좀더 좋은 것은 상사를 언급하면서 특정한 사람을 기분 좋게 해 주는 묘약이다.

 

♣ 가장 먼저 박수 쳐라

당신의 프레젠테이션에서 누가 가장 먼저 반응하는가? 리더십이 있는 사람들이 가장 먼저 박수를 친다. 박수를 치는 첫 번째 사람이 되는 것은, 환호를 지르는 첫 번째 사람이 되는 것은, 적절하다면 첫 번째로 ‘브라보!’라고 소리를 치는 것은 핵심인물이 당신을 자신과 똑같은 사람으로 보게 만드는 것이다. 청중이 아무리 적다 하더라도, 말한 내용을 잘 모른다 하더라고 제일 먼저 박수를 쳐라. 모든 사람이 어떻게 반응하는가 살피면서 기다리지 말라. 서너 명밖에 되지 않는다 하더라도 연사의 아이디어를 첫 번째로 강조하는 사람이 되고, ‘뛰어난 아이디어’라고 첫 번째로 말하는 사람이 되라. 이는 당신이 본능적으로 그를 신뢰한다는 긍정적인 증거들이다.